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电话销售中的提问技巧以及具体话术分享

本提问技巧话术假设前提是网络行业:

一产品和背景问题:

1.想采购还是销售?

2.这个厂是您自己开的吗?

3.您是负责业务的吗?

4.如果公司打算利用网络销售,您自己就可以做主吗?

5.您产品对的客户是哪些?

6.对我们的服务是否明白?

7.您目前的竞争对手是哪些?

8.产品是内销还是外销?是全国销售的吧?

9.您有自营进出口权吗?还是通过公司出口?

10.产品用在哪些行业,潜在客户是哪些?

11.您的产品现在的销售情况怎么样啊?

12.在你们当地做您这种产品的企业多吗?

13.您的产品专业性强吗?您的客户涉及哪几个行业?

14.您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊?

15.有没有考虑过通过网路来帮您找客户,这样可以节约您的成本。

二网络背景问题:

1.通过什么渠道了解到我们网站?

2.是您自己注册的吗?谁帮您注册的呢?

3.您觉得ali的信息对您公司有帮助吗?

4.您公司做网站了吗?

5.网站做了,效果怎么样呢?

6.您在网络上做生意有什么困惑吗?

7.目前业务什么做?业务员全国各地去跑吗?

8.以前是怎样利用网络开展业务的?

9.有无接过网络的定单?

10.如何看待网络的买家?

11.请教贵公司以前没有用过网络来尝试过推广?

12.贵公司领导对应用新的方面有什么看法?

13.贵公司有无专门负责网络的人员?

三需求背景问题:

1.想获得什么帮助?

2.能让我们帮您做什么呢?

3.是否有想法把ALI的信息利用起来,和买家联系呢?

4.您是想查看什么信息呢?

5.这样做是否对您的销售有帮助?

6.您主要看中了ALI的什么优势?

7.希望我们的服务能给您带来什么帮助?

8.对低成本开拓业务是否有兴趣?

9.你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗?

10.你想通过网络找客户是吗?也就是说,您想通过发布信息,吸引买家关注。同时,也希望能查看买家信息的,对吗?

四,提问后,需要得到的结果:

1,客户的兴趣点

2,客户的异议点

3,客户的决策地位

4,所在的市场,产品情况。

5,根据需求,我可以做什么?

五,提问需要注意的几个问题:

1避免争执;

2不要唠叨;

3不要在一个电话中,问过多的问题,连续发问

4帮助对方认清他的需要,并帮助他得到它;

5帮助对方理清思路,让你的想法变成他的;

6找到中的突破口;

7让对方感到受重视,并站在他的立场考虑问题。

六,注意倾听

通过问问题来发现客户的真正需求,并在询问过程中积极倾听,让客户尽量发表真实的想法。如果销售人员一拿起电话客户就滔滔不绝,让客户完全失去了表达意见的机会。这种一方面往往使客户感到厌烦。另一方面,不能捕捉到客户的真正感受和需求。一旦客户厌烦,不用说,销售人员的销售注定要失败。如果无法正确判断客户需求,往往会导致开发无效,从而更加引起客户的排斥。

学会倾听,可以使客户有一种被尊重的感觉。倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝,完全不在意客户的反应,你很可能会失去发现客户需求的机会。

在电话售中,倾听客户谈话的同时,需要对客户的谈话做出对应的反应。如:恩,是的,对等等。让客户感觉我们是在认真的倾听的。

上帝给了我们两只耳朵,一个嘴巴,也许就是在提醒我们:应该多“听”少“讲!



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