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善用网络工具 做好外贸营销(组图)

随着网络的迅速发展和普及,传统的外贸行业开始利用电商平台营销。然而,网络工具多种多样,如何选择?如何把营销效果做到最佳?本期精英会邀请到几位外贸达人,就此话题展开探讨。善用网络工具

随着网络的迅速发展和普及,传统的外贸行业开始利用电商平台营销。然而,网络工具多种多样,如何选择?如何把营销效果做到最佳?本期精英会邀请到几位外贸达人,就此话题展开探讨。

早报记者 郭华萍 通讯员 任楠楠 邱美红

B2B平台:保持在搜索前三页

佛山市托普秀贸易有限公司总经理刘茂煊说,B2B是公司主要的网络营销渠道,包括阿里巴巴国际站、中国制造网和Ecplaza、Ecvv等。对于这些平台,刘茂煊深入了解了不同平台的操作技巧,以争取最佳的操作效果。“使用这些平台时,我们通常主要就是维护好产品信息,提高产品关键词的覆盖,争取收到更多的客户询盘,比如我们能让很多关键词在阿里巴巴上的自然排名处于前五位。我们还经常发布平台上没有展示过的产品。”他说。

他建议,要加强业务团队建设。业务人员经过培训后,会更加专业地为客户服务,从而有效地避免价格战。同时,公司还会分析客户的销售渠道,从而为客户提供相关的市场操作建议。

外贸达人番茄亮哥表示,公司有专人负责B2B平台的营销宣传工作,主要是按照平台规则去发布和刷新产品,尽量保持公司的产品出现在搜索的前三页。“平台有自己的规则,我们只要按规则办事即可。其实我们更多将重点放在收到询盘后的跟进上,因为一般客户查询一个产品的价格,会选择群发,也就是说无论你排在什么位置,都能收到询盘,所以我觉得最关键的还是在后续的跟进。”他说。

视频:展示客户关心的要点

Criss是一位在机电行业摸爬滚打多年的老将,视频营销为其公司带来了众多客户和丰厚利润,成为他在各种尝试之后的首要营销手段。

Criss表示,企业在介绍产品时,除了要能够展示产品外观外,还必须进行功能的展示。这时,视频的优势就显得格外明显了。“像发电机需要调试,我们每次有大型机组进行调试时都会录制视频,编辑后再上传到网上。我们公司经常也会将仓库库存通过视频的方式展示出来,因为‘现货’不是光靠嘴巴说说的,这样让客户看得更明了。”他说。

他表示,在处理每一次比较重要的出货时,他都会将图片和视频进行保存,然后上传到国外媒体,以便在今后开发新客户的时候可在邮件中发送参考链接。“比如业务员要发开发信,我们可以将公司的产品案例图库和视频频道通过信件发送给客户,效果肯定比说一大堆我们公司实力规模如何之类的来得更直观有效。”他说。

Criss认为,视频是一种比较直观向客户介绍工厂的手段,因为不是每一个客户都能够被邀请到工厂,但企业可以通过视频的方式将工厂和产品介绍发给客户,这样就免去了客户来回奔波。“在罗列你所在的行业和产品时,要抓住客户比较关心的要点。例如工厂生产某一产品的必要设备,也可以是产品的细节部分,或生产流程中必要的处理环节等。把这些通过视频的方式表现出来,从而打消客户对工厂和下单的各种疑虑。”他说,所制视频中必须有必要的营销手段,最基本的例如公司网站的联系方式等。

此外,他建议企业在进行视频的传播和推广过程中,除了要发给正在联系中的客户和成交客户以外,还要将推广视频发给更多的潜在客户。

论坛:专业客户更有针对性

张任鹏,从事钛金属精密加工行业,其公司是日本精工和莱卡的机械供应商。他认为,跟产品相关的国际论坛,可以把客户引流到公司的阿里巴巴国际站。论坛的主要作用就是吸引流量,带动更有针对性的客户来到公司的平台网站,继而实现销售。

专业论坛最直观的特点就是用户专业,这也是最为吸引张任鹏的地方。他认为,从其他渠道引流带来的客户,可能质量相对不是很高,但从专业论坛上来的客户都是产品或者行业的专业人士,更具针对性。

“公司的宣传重点还是在论坛上,因为对于新企业,没有巨额资金将广告投入到主流媒体。而且相对来说,论坛群体比较有针对性。引流是营销的第一要务,后面就是考虑如何将客流转化为真正的消费客户。”张任鹏说公司有专人负责打理论坛,“做论坛,切忌不要欺骗客户,好就是好,不好就是不好,如果在宣传过程中不诚实,你后面就要用一百个谎言去圆谎。还有就是在面对产品的负面新闻时,要敢于承担错误。做产品、做品牌,其实也就是在做人。”

张任鹏说,企业在宣传过程中,要更丰富并赋予产品生命力,主要抓住以下三点即可。“告诉客户我们为什么设计这个产品以及为什么这样设计;与全球产品做对比,告诉客户在同类产品中自己的优缺点是什么;自己对产品的期望目标。”他认为,“产品从设计到成形,一个生命力的过程,所以我们也应该展示产品在设计过程中的‘故事’,注重设计者的想法以及他设计这个产品主要想呈现怎么样的一个形态。要真诚地与客户交流,坦诚优缺点,人无完人,金无足赤,产品也是如此。”

独立网站:开展小语种市场营销

随着全球贸易环境多变,欧洲市场困境重重,人们把更多目标转向新兴市场,如南美、俄罗斯、巴西等。陈建旭表示,这些新兴市场多使用当地的小语种,因此掌握小语种的搜索做营销,建立小语种网站,成为眼下十分重要的渠道。小语种网站营销也被称为“小语种的搜索营销”,是最基础也是最重要的营销策略。通过SEO在搜索结果中获得好的曝光,根据当地买家的情况定推广,如寻找社会化的网站,必须要看当地是否有相对应的平台,把当地搜索广告优化。

陈建旭指出,企业首先需要建立自己面向全球的网站,以自己网站为中心,多渠道相结合,如社交媒体等。那么该如何利用和结合呢?新的媒体和新的营销渠道是方向。他介绍说,比如金砖四国及发展中国家市场大、潜力足、基础建设投入需求大,包括建材及日用品,但这些新兴市场的通用语言并不是英语,如巴西是葡萄牙语,俄罗斯是俄语。因此,面对这些国家,企业的推广思路和策略就要发生变化。“以俄罗斯为例,要建俄罗斯人看得懂的网站,用俄语来做,再在最有效的网站进行推广,并将搜索引擎优化。还有就是做APP广告投放,广告的针对性要强,这种方法一样适用于其他新兴市场。”陈建旭说。

近年来,各企业都流行建立自己的网站,因此,独立网站也逐渐成为网络营销的主流之一。刘茂煊认为,独立网站大致分为工厂介绍型和在线购物型两类。工厂介绍型网站通过专业化介绍工厂资源,展示产品,自制优化SEO,还可结合Facebook、Blog等渠道进行推广。“我们发现,各行各业都有新产品推出,因此我们要发挥速度快的优势,一旦出现新产品,就以新产品为域名,建设专业网站,从而取得好的效果。”刘茂煊说。

在线购物型是通过谷歌关键词广告、博客、论坛等进行宣传。“曾经有一次,我们查到在匈牙利当地论坛上有5000多人在讨论我们的产品,这为我们在当地扩展市场起到非常重要的辅助作用。”刘茂煊说。

全网营销:实现多语种推广

广州聚焦网络技术有限公司中山区域经理黎桂泉认为,不同国家的采购商会有不同的采购习惯,同时也有不同的语言习惯,企业必须要做到“入乡随俗”以迎合海外采购商的各种习惯。同时,要改变过去传统固有的外贸网络营销思维和观念。这个时候,可以考虑全网营销系统。

在操作方面,黎桂泉表示,企业只需提供相关的企业信息、产品图片和详细的产品描述等资料给专业的外贸营销推广公司,为企业搭建好专业的多语种外贸营销平台,企业安排一个懂基本电脑操作和懂英文的普通外贸人员便可对其多语种的外贸平台进行维护,更多的推广服务都是由专业的外贸营销推广公司提供。

宁波市北仑海伯精密机械制造有限公司信息经理章谟柏说,专业的网站会有针对性强的客服人员为企业提供专业指导,让企业在操作过程中得心应手,企业自己也从中学到很多东西。“比如产品名称、产品描述等一定要做到90%的差异性,这样可以提高网站页面的质量,也能提高网站在搜索引擎中的收录页面。”他说,企业还要经常写一些原创性的新闻在网站更新,在里面可穿插一些网站的核心关键词,从而也起到优化目标关键词的作用。

 



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